经销商的问题不仅是备货、促销，更重要的是临期产品的处理。

  食品行业不是赚不到钱，但是各个环节的负担，让经销商和厂家错失赚钱的机会，特别是临期品的问题。

  不少厂家和经销商都有这样的体验：一年的销量也不差，甚至有所增长，但是一清仓库，出现大量的临期产品，甚至过期产品。不处理就成了自己的亏损，处理又需要投入大量的人力、物力，卖力不讨好。

  “往往一年，除了旺季都是在处理产品，甚至有两个月是在处理临期产品。”许多经销商提到临期产品时，都会有所抱怨。而说到临期产品出现的原因，也十分相似。

  临期产品出现原因!

  在对经销商调研中，我们发现经销商出现临期产品原因在于：

  1. 厂家压货。每年厂家大批量的压货，造成经销商终端销售速度跟不上产品压货速度，最后出现了大量的临期产品;

  2. 滞销造成临期产品。滞销是造成临期品的主要原因，大多数经销商选品与渠道不相符，产品销售缓慢，经常性造成临期品;

  3. 管理不善。不少经销商仓库管理不完善，产品进出没有一定的秩序，无法做到先进先出。结果，销售到最后，留下的是最初的那一批产品;

  4. 终端赊铺。赊铺之后，产品在终端不动销，大批量的产品在终端卖不出去，回转到经销商手中;

  5. ……

  对于出现临期品的原因，经销商和厂家都有自己的认识，但是说到要解决临期品，就束手无策。

  曲折的临期品处理之路!

  做经销商十几年，刚开始几年还是卖方市场，根本不愁卖，临期品什么的自然也不是问题。但是随着竞争越来越多，临期品出现，为了临期品可以说是绞尽脑汁。

  刚开始时，做促销，打折，低价……各种手段都施展出来，效果也不错。但是大家都这么做，时间长了，也就没效果了。之后，改做一些试吃，一些促销搭赠……也有点效果，但是十分有限。

  也和一些特殊渠道的联系过，但是也是看运气，自己有临期的时候，别人不一定需要，别人需要的时候，自己的产品也不一定适合，总是不能很好的对接。每个月浪费大量的时间。

  常规处理方法!

  赠品：将临期产品作为商品的搭赠，进行捆绑销售。

  特价销售：降价，打着进行促销，吸引消费者，带动销量。活动：开展免费试吃，试饮的活动，吸引消费者，打开市场。商超陈列促销：以堆头形式，进行特殊陈列，在商超营造促销气氛，引发抢购。抽奖活动，兑换活动：通过一定额度的购买赢得抽奖机会，或者兑换机会，兑换产品。

  这些都是经销商惯用的一些方法，但是在现在市场使用度已经越来越低。促销效果越来越差，已经很难通过促销聚集人气，降价，打折的吸引力也远没那么强力。

  在这样的市场状况下，经销商想要处理好临期产品就需要开动脑筋。跳出传统的模式，进一步创新，才能真正达到降低利润损失，激励员工，促进终端交流，提升销量，提升公司信誉的目的。

  选对渠道，给对利润，收获超出想象

  大部分经销商在处理临期产品的时候，第一个想到的商超这些人流量特别大的渠道。然而效果往往不是很理想，而相对的一些人流量不大，范围不广，但是相对密闭的渠道却效果很好。

  初高中封闭式的校园，相对偏远的工厂厂区，一些相对封闭的消费场所，比如KTV，就把等特殊的渠道就是极好的选择。这些渠道拥有一个共同的特性，就是一定的垄断性和强制性。消费者没有其他的选择，只能在店内消费。

  除了这些渠道之外，年底各大公司给员工准备大礼包作为年底福利，这个时候也是企业处理产品最好的时机。不仅量大，而且多样化，完全可以满足经销商的处理需求。

  这些场所的销量是十分可观的。只要经销商给终端足够的利润空间，终端甚至可以将货架全部摆成你的商品，临期产品的处理可以在极短时间完成。同时随着不断的合作，可以将自己其他的产品渗透进入渠道，达到市场开拓的目的，进一步扩大自己的领域。

  做好利润分配，激发团队激情，双赢才是王道

  处理临期产品渠道其实很多，但是经销商业务员大多数有一定排斥心理。每天劳心劳力，想各种办法处理临期产品，自己却没有任何的收获。做不好还要面临各种的苛责，在终端受气，在公司受气，根本没有激情。

  也正是这样的状况造成了临期产品处理越来越难。在临期产品的处理过程之中，不妨给业务员更多的自主性。根据产品积压状况，制定底价，底价之上的收益完全归业务员所有。业务员的每一个努力都能给自己创造利润，收益加大，业务员自然更有积极性。

  做不到名利双收，就紧抓一种

  很多时候，临期产品的处理十分不顺利，处理了不仅赚不到钱，反而赔的更多。浪费人力物力，还影响终端客情，影响品牌。在这样的状况下，不如舍弃利益，更多的追求一些名誉，塑造公司的形象，塑造品牌形象。

  各种公益活动：春节可以关爱一下福利院无依无靠的孤儿，残疾儿童;可以关爱一下孤寡老人;春节可以关注一下贫困家庭;甚至高温可以关爱一下公路清洁工等等……

  除了公益活动之外，可以进行一些义卖，募捐赠送等活动，通过这些活动不仅能够快速处理临期产品，还能塑造公司形象，凝聚公司员工凝聚力。虽然表面上没有利益上的收入，但是其实对公司的成长，长远发展都有不容忽视作用。

  临期产品是市场竞争中不可避免的产物，经销商能做的就是以更合理的方法，更合理的途径进行处理。在减少损失的过程中，给公司带来更多的收获，无论是名誉上，还是利润上的收获。而到底怎么去做，需要经销商在发展的过程中，不断探索。

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